Елена Лежнева: "Зубной порошок"
.
Елена Лежнева создает уникальный по своей значимости продукт. Мы поговорили о том, как из заботы о собственном здоровье получается бизнес, а средство для чистки зубов вовсе не обязано должно быть мятной пастой, а вполне может являться черным порошком из баклажана.
- Елена, вас, наверное, часто спрашивают, почему возникла идея производить зубной порошок именно из баклажан. Могли бы рассказать, с чего начался ваш бизнес?
Идея возникла из самой жизни. Я из тех людей, кто старательно выполняет все предписания врача: чищу зубы утром и вечером, слежу за здоровьем. И тем не менее каждые полгода на осмотрах у меня находили новый кариес. Такая ситуация меня не устроила, и я решила сама озаботиться этим вопросом. У меня были знакомые технологи с подходящим, в том числе медицинским, образованием. Мы перечитали много литературы, изучили вопрос, и пришли к выводу, что в зубной пасте в огромном количестве содержатся химические элементы, которые не всегда благотворно влияют на зубы. Чтобы определиться с выбором пасты, нужно многое знать про свой организм: нужен ли мне кальций, фтор, фосфор дополнительно, потому что и переизбыток оказывает негативное влияние на эмаль.
Мы стали искать альтернативу. И пришли к выводу, что идеальный продукт получится из баклажана. Потому что в нем содержатся все нужные для ротовой полости микроэлементы не химического происхождения, которые однозначно благотворно влияют на состояние эмали: железо укрепляет десны, фосфор и кальций укрепляют эмаль.
Конечно, мы думали о том, чтобы создать пасту, потому что это привычно и популярно. Но в пасту нужно добавлять химические соединения, чтобы она не портилась и сохраняла однородную структуру. Добавлять химию мы не хотели, поэтому остановились на форме порошка.

- Можно ли говорить о том, что в основе вашего бизнеса лежит уникальный рецепт?
Да, это новая, самостоятельно разработанная нами, технология. Конечно, зубные порошки и раньше производились из трав и других растительных компонентов. Но наша разработка, это сложный технологический процесс, а не домашнее упрощенное производство. В своем технологическом процессе мы используем специальное промышленное оборудование, которое уничтожает микробов, позволяет довести до нужной консистенции частицы, которое делает наш продукт безопасным и полезным для организма.

- Это лечебное или косметическое средство?
Наш порошок безусловно обладает лечебным эффектом, но мы позиционируем его , как косметическое средство. Вопрос упирается в деньги: зарегистрировать препарат в качестве лечебного средства стоит около полумиллиона рублей.

- Расскажите, что сейчас происходит на рынке средств по уходу за полостью рта, действительно ли конкуренция растет с каждым годом? Рынок сейчас сильно перенасыщен зубными порошками и пастами разных производителей?
В России рынок большой – примерно 30 миллиардов рублей в год, а на долю зубных порошков приходится 10%. Есть категория людей, которые отдают предпочтение зубным порошкам, любители новинок, любители ЗОЖ, веганы. Среди зубных порошков на первом месте японские порошки, но что в их составе – непонятно.


- При таких непростых условиях реализации косметических средств, удалось ли вам определить основные отличия вашей продукции от других производителей?
Отличительной особенностью нашего порошка является его необразивность. Если вы когда-то пользовались зубным порошком, то знаете, что он царапает эмаль, вызывая микротрещины. Если рассмотреть частицы обычного зубного порошка под микроскопом, они острые. Края частиц нашего порошка как бахрома, т.е. мягкие : они вкрапливаются в микротрещины эмали и полируют ее. Порошок черный, но под воздействием воды цвет вымывается и не окрашивает эмаль. Из-за отсутствия органики вкус у продукта отсутствует, возможно, остается небольшой приятный растительный привкус. Порошок подходит детям, которые не любят чистить зубы.

- Как долго (или навсегда), на ваш взгляд, еще будет сохраняться тренд на потребление натуральной продукции в России вместо продукции с масс-маркета?
Я думаю, что это надолго. Здоровый образ жизни - это не просто манера себя вести, это целая философия, это определенный подход к жизни. Нельзя сегодня быть ЗОЖником, а завтра нет.

- Как давно существует проект и когда пошли первые продажи?
Проект существует полтора года, первые продажи мы сделали почти сразу же после создания продукта. Но именно продажами в тот момент не занимались целенаправленно, больше занимались изучением вопроса, думали, как упаковать и преподнести продукт. Сейчас мы продаемся на E-bay, постепенно будем выставляться и на маркетах России.


ПРО КЛИЕНТОВ И СПРОС
- Кто сейчас является основным вашим покупателем?
Люди, которым важно быть здоровыми и люди, которые столкнулись с проблемами полости рта: рыхлые десна, чувствительная эмаль, запах изо рта, если он вызван не с проблемами с жкт.

- Какие маркетинговые каналы приносят больше всего продаж: инстаграм, маркетплейсы, выставки или что-то другое? Продаете ли вы пасту через офф-лайн магазины или выбрали путь реализации товара через стоматологические клиники?
Сейчас мы продаемся через Инстаграм и сарафанное радио. Также у нас стоят стойки в некоторых пунктах выдачи курьерских служб. Еще мы участвуем в выставках. Ростуризм организует конкурс «Туристический сувенир», в рамках которого проводятся выставки, на которых мы продаемся. Недавно мы получили Гран-при этого конкурса, и в декабре едем на общенациональный финал Всероссийского конкурса «Туристический сувенир» 2021 года. Также мы хотим выставлять свою продукцию на Чемпионате мира по хоккею в Новосибирске и Омске.
Со стоматологами переговоры ведутся, но это очень долго и трудно. Врачи – приверженцы классического подхода, предлагать им порошок, да еще и черного цвета, не просто. У нас есть сертификат соответствия, сертификат качества, товарный знак. Многие стоматологи просят еще и регистрацию лекарственного средства. Хотя, понятно, что не все зубные пасты зарегистрированы как лекарственные средства. Тем не менее, у нас есть знакомый врач-стоматолог, который испробовал продукт на себе и рекомендует его своим пациентам. Но для роста продаж одного человека недостаточно, конечно.

ПРО КОМАНДУ И АКСЕЛЕРАЦИЮ
- Могли бы поподробнее рассказать о своей команде: кто сейчас с вами работает? Есть ли в ней продажник?
Команда состоит из инициативной группы – людей, интересующихся проблемами полости рта. У нас есть технолог – инженер-микробиолог с очень большим стажем. Это позволяет нам думать об увеличении ассортимента. Маркетолог в команде тоже есть. Но, пока продажи единичные, вся разработка продукта проходит на наши средства.

- Как удалось перестроить работу команды в условиях пандемии?
У нас не было ситуации, когда пандемия бы критично повлияла на разработку продукта.

- Вы были участником программы акселерационной программы А:СТАРТ (https://astart.academpark.com/). Расскажите поподробнее, какие изменения произошли с проектом?
Акселерация помогла нам в разы увеличить продажи. Если с начала создания продукта мы продавали по 200 банок порошка в месяц, то в прошлом месяце продали 510. Акселерация открыла нам новое видение: мы стали смотреть на наш продукт как на товар и активно заниматься продажами.


ПРО ПРОИЗВОДСТВО И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
-Где у вас находится производство и сколько людей в нем задействовано?
Основное производство, на котором задействовано 8 человек, находится в Кемерово. Производство представляет из себя цех со специальным оборудованием: разделочные столы, инфракрасные сушильные камеры, промышленные печи. Также есть склад для хранения готового продукта.

- К чему нужно быть готовым предпринимателям, которые планируют выходить на рынок производства зубных порошков?
Если делать зубной порошок по ГОСТу, с мелом в составе, то, наверное, проще будет найти сбыт и заработать быстро, без вложений в исследования и технологии. Но наш продукт уникален и не для массового потребителя.

- Как вы справляетесь с перепадом цены на сырье? Ведь баклажаны сильно дорожают зимой, к примеру, в Москве килограмм баклажан стоит около 280 рублей.
Поэтому мы закупаем огромные объемы летом и сушим. За счет объема закупок для нас цена намного ниже. В одной 20 гр баночке порошка – 1 кг баклажан. Баночки хватает на 3 месяца.

- Мне очень нравится идея, где модель монетизации стартапов основана на подписке, когда пользователям присылают косметические наборы, например, раз в месяц. Вы не рассматривали такую модель монетизации или в вашем случае она не будет экономически оправдана?
Мне понравилось ваше предложение. Люди быстро привыкают к хорошему, и потом сложно переходить на пасты. У нас уже есть постоянные клиенты, покупающие регулярно. Было бы интересно предложить им подписку.

МЕЖДУНАРОДНЫЙ РЫНОК
- Порошок из баклажан получил одобрение врачей в Китае. Расскажите, как вы выходили на этот рынок? С чего вы начали реализацию продукции?
Да, у нас даже есть специальная упаковка для китайского рынка. Мы хотели продаваться через AliExpress, но на тот момент вход на площадку стоил 200 тыс. Для нас это были большие деньги, и мы отказались. Сейчас, говорят, это можно сделать бесплатно, но я еще не проверяла.

- Планируете ли выходить на другие международные рынки? Как вы планируете развиваться дальше?
В ближайших планах размещение на максимально возможном количестве маркетплейсов. Также планируем увеличивать продажи, участвовать во всевозможных грантах и мероприятиях. Дальнейшее исследование и развитие продукта тоже входит в наши планы.
Made on
Tilda